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Pubblicato originariamente su Bibenda

di Slawka G. Scarso

Non è una novità. L'e-commerce del vino non sembra funzionare. Eppure da una ricerca della ACNielsen pubblicata a Novembre è emerso che il giro d'affari globale dei siti italiani dedicati allo shopping online è in forte crescita (+49% rispetto al 2004). Possibile che non si possa sfruttare questo canale per il vino?

Ad oggi l'unico vero esempio di successo è Wineshop, leader nella vendita online di vino in Italia. Alla base del successo sta l'attenzione del titolare, Andrea Gatti, nella scelta delle etichette commercializzate (la maggior parte delle quali in una fascia di prezzo media) e delle modalità di trasporto - grazie a speciali confezioni di polistirolo l'azienda ha in sostanza annullato il rischio di bottiglie rotte sostenuto all'inizio.

Come spiega Gatti, “chi acquista vino su internet è interessato al prezzo e a trovare un prodotto che non riesce a trovare nell'enoteca sotto casa”. Non è un caso quindi se la maggioranza dei clienti proviene dai piccoli centri.

Se Wineshop rappresenta un caso di successo del negozio virtuale, più difficile sembra ottenere buoni risultati per le aziende vinicole. Il problema maggiore è sempre il trasporto, inteso anche come complessità di gestione degli ordini e di consegna dei prodotti. Meglio inserire nel sito l'elenco dei punti vendita dove sono disponibili le proprie etichette, magari attraverso un motore di ricerca interno.

Così internet serve come supporto per l'immagine aziendale. È il caso di Donnafugata, sul cui sito è possibile scaricare le tovagliette e i file musicali da ascoltare durante le “degustazioni in jazz” fatte a casa. Oppure col web si può fidelizzare il cliente, come riesce a fare Santa Margherita grazie all'introduzione di alcuni giochi dedicati al vino (incluso il simpatico Chi vuol essere Sommelier?) per indurre i visitatori a tornare sul sito con regolarità.

Esiste, tuttavia, un esempio estremamente innovativo di utilizzo di internet, ed è quello di Tasca d'Almerita. In questo caso internet non vuol dire e-commerce, ma una sofisticata piattaforma tecnologica attraverso la quale si gestiscono tutti gli ordini. Questi ultimi vengono inseriti nella sede centrale e i depositi coinvolti si organizzano in tempo reale per evaderli. Al sito si può collegare la forza vendita per monitorare le statistiche di vendita e le disponibilità di prodotto continuamente aggiornate. “L'utilizzo di questa rete intranet”, ha dichiarato Fabio Tornatore, responsabile dell'amministrazione e dell'informatizzazione, “ha ridotto i costi e gli errori (i dati degli ordini vengono inseriti una sola volta all'interno del database) e generato un aumento dei profitti”.

Ma le potenzialità ci sono anche per aumentare i fatturati. Una lezione importante è stata quella dell'azienda Arnaldo Caprai con il Nero Outsider, inizialmente venduto solo su internet. La complessità maggiore è stata, secondo Marco Caprai (che pure utilizza una rete extranet per gestire i rapporti con la forza vendita) quella della consegna dei vini, ma da questa esperienza lo stesso titolare ha tratto un grande insegnamento. “L'e-commerce può funzionare se si vendono servizi” ha dichiarato, e così infatti i biglietti per partecipare alla Mangialonga del Sagrantino vengono venduti esclusivamente su internet, con un grande successo di partecipanti – iniziativa ancora più apprezzabile visto che il ricavato è devoluto in beneficenza.

Sono forse proprio qui le più grandi potenzialità. Secondo l'ACNielsen, il 21% degli acquisti effettuati su internet è nel settore del turismo, e il giro d'affari di viaggi acquistati online in Italia è di 600 milioni di euro (+50% rispetto al 2004). Il turismo è quindi in cima alla lista della spesa virtuale di italiani ed europei (insieme a libri, dvd e giochi). Di queste attitudini del consumatore stanno tenendo conto anche le istituzioni con il lancio previsto per l'inizio del 2006 del portale nazionale Italia.it e la trasformazione dell'Enit in Agenzia. E con lo sviluppo esponenziale che sta avendo il turismo del vino negli ultimi anni, vale la pena sfruttare le sinergie esistenti per sviluppare pacchetti eno-turistici da vendere online, magari in collaborazione con gli enti e le attività commerciali locali. Nessun problema di logistica in questo caso, sarà lo stesso cliente virtuale a venire in azienda.